记者：今天我们很荣幸地请到了深圳高驰科技有限公司的CEO周东先生来给我们讲解高驰易供网信息化建设方面的有关问题。首先我们请周总简单介绍一下深圳高驰科技有限公司的背景情况。
嘉宾：高驰科技成立于2001年5月，八年来我们主要专注于模具制造业，为电加工设备的用户提供一站式的消耗品、工具和零配件等等的供应。作为一家有深厚技术背景和国际视野的贸易公司来说，我们时刻把握行业内最新技术、市场动向，与海内外相关的主流制造商建立直接的代理合作关系，服务以华南地区为主的模具制造龙头企业，比如富士康集团、德昌电机，新科、先进微电子、佳能等等，不少都是跨国公司，已经成为我们这个行业有一定知名度的优秀供应商。
但是现在市场上低价竞争导致利润不断下降、传统业务模式制约了我们扩张的速度。怎样降低运营成本、提高客户的满意度、增加市场份额，是我们目前迫切需要解决的一个问题。就信息化建设来说，虽然我们企业规模比较小，但是我们有着超前的IT意识，多年来我们一直在关注企业应用软件的发展。但是对于我们这种规模的小型公司来说，前几年市场上可供选择的余地不是很大，我们也只能是量力而行。在公司成立之初，我们只是用自己开发的CRM小系统和单机进销存软件来管理业务。
2004年年底，我们实施了SAP的Business One，同时公司内部也实现了无纸化办公。但是这些也只是解决了我们企业内部的业务流程，我们非常迫切的希望能够把我们跟客户之间的业务流程也整合起来，因此我们提出了要构建一个典型的B2B电子商务交易系统，它与现有的业务管理体系相适应，那么这个系统具体包括以下几方面的内容：第一，能够为高驰的客户--包括一些最终用户和分销商--提供日常订单处理和在线协同交流的平台；第二，与我们目前使用的SAP系统进行集成，实现关键业务数据的共享；第三，为高驰科技提供一个主动营销的平台和有效的信息发布窗口。
这个项目实施以后，我们认为我们的信息化建设才算刚刚达到了一个比较先进的水平。

记者：通过周总的介绍我们初步了解到深圳高驰携手IBM打造的中小企业交易平台——易供网（www.supply-e.com）今年五月份开始正式对外营业了，接下来我们想请您介绍一下整个系统的建设过程。
嘉宾：我们是2007年年底开始把视线主要集中在IBM WebSphere Commerce这样一个产品上。当时这个产品在国内还没有现成的用户，从08年1月我们第一次主动联系IBM开始，前后我们共花了五个月时间来选择项目实施伙伴。由于国内电子商务应用水平与欧美发达国家之间还存在很大差距，所以IBM开始给我们介绍的国内本土的业务合作伙伴，由于缺少实施经验，被我们否定了。后来我们提出把视野放宽到海外的一些合作伙伴，IBM就推荐了总部在英国的赛欧曼(Salmon)，它是IBM WebSphere Commerce产品在欧洲最好的BP之一，有大量成功的案例，这显然增加了我们对项目的信心。所以我们去年6月底就顺利地签约，然后立即开始项目的实施工作。8月5号英国方面派来了项目经理和需求分析师，大概一周的时间我们就完成需求分析的Workshop。12月上旬项目开始做UAT，就是用户测试。这个时候我们遇到一些困难，主要是因为这个项目的国内团队在一些细节上的经验还不够充分。后来在IBM的帮助下，我们的易供网在今年三月份上线了，经过两个多月的调试，五月份正式对外营业。
记者：易供网上线后为深圳高驰带来了怎样的效益？现在的订单能够占深圳高驰的全部营业额的百分之多少？通过电子交易平台，能够节约多少销售成本？
嘉宾：易供网上线刚刚一个月，我们就已经成功地把大部分现有业务转移到这个平台上，老客户这些帐户基本上也全部开通了。现在已经有部分客户开始在网上采购，交易量目前占营业额25%左右。直接的效益在我们看来主要体现在以下几个方面：第一，易供网有强大的目录和搜索功能，另外还有关联销售功能。所以我们的这些老客户就比较容易的发现除了他们常规购买的这些品种以外，有更多的产品也是适合他们的。因此这些客户购买潜力得到了发掘。第二，原来我们的销售客服人员忙于服务老客户，很少有时间去开发新客户，现在他们已经从繁重的报价、议价、催货等等日常事务解放出来，可以集中力量去开发新客户，并且可以提供更好的服务给我们的客户。第三，易供网的上线吸引了潜在客户的关注。我们已经收到了很多的询问，其中除了国内的，还有美国、菲律宾、甚至还有南非一些客户的询问。经过我们初步的统计和测算，在公司增加太多人员的前提下，易供网电子交易平台第一期的投入能够处理五个亿左右的业务量。因此，我们固定销售成本可以大幅度下降。今年我们预计销售成本可以下降60%左右，这对于渠道商来讲是相当满意的了。

记者：接下来请您谈一下，易供网对我们最终用户来说有什么帮助，相对于传统采购形式，这个电子交易平台有哪些优点？
嘉宾：模具制造业是传统的基础工业，并且大部分都是中小企业，所以将B2B这样一个电子商务应用在具体采购工作当中，对用户来说还是新鲜事物，目前来看客户欢迎程度超出了我们原来的预想，因为在易供网上采购有以下几个明显的优点：
首先我们产品种类比较齐全，信息也比较全面，产品的文字描述、图片包括技术文档、价格、库存还有交期都能一目了然，再加上强大的搜索功能，客户可以比较方便的在数千种专业性很强的产品中选择适合的产品。
另外由于省却了传统的用电话、传真、邮件反反复复进行询价、议价的工作，所以客户的采购工作量也大大减少了，采购人员的数量也可以相应减少。在采购流程方面，易供网的采购流程跟企业原有流程基本一致，但是效率却大大提高了。同一家企业在易供网上可以有不同角色的用户来登录，例如技术部门的用户可以登录来选择产品，然后添加到需求列表当中；采购人员登录可以做采购订单，然后提交；最后由采购经理来核准，发送这个订单。这一切都可以在易供网上完成。
第三，易供网较之传统的分销方式，成本肯定是更低了。所以我们网上产品的价格也可以更低。价格永远是硬道理，这对于每个客户来讲都是至关重要的。
第四，易供网上销售的产品都是由行业内公认的国内外主流厂商直接提供，我们跟厂商有着严格的售后服务这方面的协议，确保用户权益得到保障，这样客户就不用再担心花大价钱买回一些假冒伪劣商品了。
最后，自动化处理订单和快捷的物流配送服务的引入，使我们的交货周期大大缩短，这也是企业比较关注的。所以总结起来讲，我们易供网可以使客户的采购：第一，更容易，第二，成本更低。

记者：那么高驰当时为什么会选择IBM WebSphere Commerce套件作为整个易供网的技术平台？您认为IBM这项产品主流技术的先进性体现在哪些方面？
嘉宾：为了实现我们公司这样的一个计划，我们前后花费了有三年的时间来学习和研究各种流行的技术，评估各种平台和架构，从SAP的解决方案到国内一些流行的开源开发，从外包到自己组团等等，我们都进行了考虑。最终基于一些理由，我们确定了以IBM WebSphere Commerce套件来作为平台这样一个SOA的架构。有哪些理由呢？我们可以这样来看，一个就是基于J2EE的WebSphere Application Server已经是成为广泛应用的成熟的电子商务中间件。另外就是在SOA方面，IBM处在业界领先地位，这样能确保现在和将来各种业务的集成。第三就是IBM WebSphere Commerce本身浓缩了电子商务大部分业务模式和流程，在降低开发风险的同时，还引入了国外比较成熟的电子商务运营经验。最后我们也考虑到一次投入、分阶段实施的方式可以降低我们总的拥有成本，也就是TCO。

记者：接下来我想请您谈一下，在信息化领域，深圳高驰接下来还有什么计划和调整？
嘉宾：首先我们会考虑增加一个B2B采购结算的金融服务，这可能需要跟有关的银行部门进行共同的开发；另外就是要整合我们跟供应商间的采购业务；第三我们也要进一步整合一个跨地区、跨国界的物流服务；最后我们还需要增加一个专业的CRM模块来强化我们的客服功能。

记者：还想请您介绍一下，在整个易供网的建设过程中有什么经验可以跟大家分享？
嘉宾：说到经验，我们企业的规模比较小，对于国内中小型企业的信息化建设，最大的难题就是适用人才的缺乏。企业一开始必须注重从内部培养懂得业务的IT人才，这是我们觉得比较重要的一点。第二就是中小型企业信息化建设的资金投入不可能太充足，但是绝对不能为了省钱而缺乏一种长远的考虑，一定要选对产品和合作伙伴，否则花费可能会更多。所以经验总结起来一个是人,一个是钱。

 

记者：通过您的介绍，我也非常想请您谈一下机械行业或者是模具制造业的特色以及对这个行业的IT问题方面的一般影响会是什么样的？
嘉宾：因为在机械行业中它算是一个传统的产业，也是一个基础产业，人的素质也是参差不齐。市场上普遍存在着起点比较低，在物料的供应和销售渠道上比较分散。国内很难有龙头企业或主流渠道，所以这个市场分的比较散。整个来讲供应链的成本居高不下。因此IT技术对于提高整个产业的供应链效率、降低成本是非常重要的。这就意味着存在比较大的市场空间。

记者：易供网其实是一个很专业的B2B网站，它的定位也很明确，您能不能为我们分析一下国内的B2B平台应该是一个什么样的技术？
嘉宾：就B2B的认识来讲，国内有很多不同的观点，大家都很热烈的在争论。因为我们不是专业的IT公司，而是源自于产业，所以不论是B2B也好，电子商务也好，都只不过是一个手段。我们最关注的还是业务本身，就是看电子商务给你的业务本身能够带来什么东西。对于日常大量的交易来说，我们觉得任何一个B2B平台，首先必须要解决交易的问题。信息流固然很重要，但是更多的是物的流动、钱的流动，也就是资金的流动，如果通过这个平台可以改善、提高流通的效率，降低成本，那么就会给我们实际的产业会带来很大好处，这就是我们对B2B的认识。也就是说任何B2B的解决方案都应该深入到产业内部去，深入到业务流程当中去，信息撮合只是比较初始的阶段，应该更深入地探讨怎样构建一个平台来解决整个供应链的成本的问题。

记者：我们也了解到，之前高驰内部也在用SAP Business One的ERP产品，我们运用IBM WebSphere Commerce这个套件做电子商务平台其实是一个对外的平台，那这两者之间现在的集成情况怎么样？
嘉宾：目前我们认为已经把这两部分很好的集成起来了，这也是我们建设这个平台必须具备的一个前提。集成之后我们所有的业务关键数据都是一个来源，所以目前我们是通过电子商务平台去发布产品信息、接受订单，收完以后这些信息就传送到SAP系统里面，我们通过SAP来对产品的交货、库存，包括价格等等进行管理，再进行财务处理，然后把这个处理的结果再传送到我们的IBM WebSphere Commerce的站点上去，这样客户可以共享关于订单的一些具体信息，这就是目前我们所做得到的。

记者：请您谈一谈现在主要开发了IBM WebSphere Commerce套件的哪些主要功能？
嘉宾：就IBM WebSphere Commerce套件本身来讲，它包括了很多的商业模式在里面。目前我们所用到的，只是B2B Direct这一模式的一部分功能，目前我们还没有把供应链的上下游这部分功能加进来，就只还是一个简单的B2B销售的功能。

记者：刚才我们也了解到高驰其实是有E-Market这样一个方向，能不能大概谈一下现在已经到什么阶段了？
嘉宾：我觉得现在在中国,企业特别是中小企业的信息化程度参差不齐，并且整体水平还比较低下的状况下，一个有效的电子商务平台的作用是比较大的。目前我们算是在特定行业里面的一种尝试。我们在这个行业里通过构建出这样一个平台，使得整个企业无论在上游还是下游都能够获益。一些中小企业让他们自己去实现电子商务交易可能很困难，但是通过我们这样一个平台，他们也能够实现这种高效率的B2B交易模式。由此可以看到，如果我们在这个行业可以成功的话，也就意味着这种模式可以拷贝到更多的行业去。当然IBM WebSphere Commerce本身也具备了E-Market(电子市场)的功能，也就是说它可以实现在一个平台运行众多B2B商店，因此未来的一种可能性就是我们可以把易供网发展成一个电子市场，然后在上面有很多的不同行业的B2B交易在进行，我们变成向这些行业提供一个平台的服务，但这还只是一个未来的考虑。

记者：在整个易供网项目的成功实施及上线的过程中，您觉得什么是项目成功的最终保障，是我们对IT规划的这种远景，还是我们的选型，还是我们实施的一些什么步骤？
嘉宾：我觉得最关键就是，你选择什么样的产品，另外就是你的合作伙伴。这些如果选择不当的话，肯定会给项目带来很多问题，最终企业会很痛苦。因为功夫已经花了，钱已经投入了，但是结果出来却不是原来想的那样。所以我们宁可在前面多花一点时间，市场中有很多的渠道，你可以去了解，可以去学习掌握。也可以找一些内行作为顾问咨询得到一个比较适合企业自身情况的结果。这个工作做好了以后，后面的实施我想问题都不会太大，因为技术上的难题并不多。
记者：咱们这个定位是一站式电加工用品供应？
嘉宾：对。

记者：是不是说这个是我们一个口号？或者说是一个我们的资本，然后是通过这样一个IT的形式来实现？
嘉宾：对。一站式的意思就是说不需要再去别的地方找了，除了设备本身我们不卖以外，所有与使用设备关联的产品我们都有了，这是其中一层意义。另外就是说，我们通过易供网能更好地体现“一站式“这种模式。虽然可能你什么都有，但是客户并不能及时了解你所有可提供的产品信息，包括价格、库存、规格、种类等等。那么你怎样做到一站式呢？你必须有一个地方，让所有东西都很容易找到，这就是易供网本身和一站式供应之间的联系。

记者：其实刚才您在一开始介绍的时候我注意到一点，在我们一些产品当中，会有一些类似于推荐或者相关联的一些产品。
嘉宾：对。

记者：其实是不是就是通过类似于对客户的分析起到商业指南的作用？这对客户来说，也是一种方便。
嘉宾：对。这也是IBM WebSphere Commerce这个产品所具有的我们比较喜欢的一个功能，就是说它有营销的功能在里面。我们首先根据不同的指标对客户进行分群。分了客户群以后，我们对不同的客户群进行不同的促销。实现有针对性的促销对我们来说是非常重要的。我们的营销策略通过这个平台可以去贯彻实施。这对于普通的网站来讲是难以实现的。而且我们就可以通过电子邮件促销，和网站首页上的电子广告位把促销信息随时发布出来，不同的客户群所看到的促销信息可能是不同的。另外就是我刚才介绍的关联销售，比如某个客户他有某一种设备，他去选购某一种产品，那么同时我们网站会把其他关联的产品推送到他面前，这就属于主动营销，诱导客户采购其他关联产品。这样就不是什么都得客户自己找到了才去买。如果客户不去主动搜索，他也许就不知道这个产品。这样就有利于我们发掘客户的采购能力。

记者：其实这对于用户来说也是一种便利。
嘉宾：对，没错。其实对于专业性的产品，比较难的地方就是在于选择。市场上这么多渠道，很难一下子找到合适的东西，所以就迫切的需要有这么一个集中的场所去找。不然即使你在网上找了很多分散的信息，可能你找到的东西是对的，但不知道到哪里去买。而在易供网上我们是搜到的同时就可以马上卖，并且知道什么时候可以收到这个货。这就把原来很难解决、要花很多时间做的事情，一下子全部解决了。

记者：对，是这样的。您刚才也谈到了，其实我们这边有直销和分销的几种模式，我们接下来这些模式是不是都可以在易供网上体现？
嘉宾：我们在国内有很多的合作伙伴，他们主要服务于当地的客户。我们的直销客户大多集中在周边也就是只在华南地区，所以合作伙伴是必不可少的。我们这个平台就提供了这样的功能：我们可以有不同的价格不同的信息给这些合作伙伴，因此他们也可以利用这个平台更方便的开展销售活动。IBM WebSphere Commerce本身还有一种业务模式，就是reseller的模式。也就是说我们可以为合作伙伴建一个目录，然后他就可以利用这个平台在网上销售产品，这个也是将来可以考虑做的。目前来讲我们的合作伙伴完全可以以我们制定的价格出售产品，但他跟最终用户看到的东西是不同的。

记者：就是说其实IBM WebSphere Commerce这个平台的可扩展性是很强的？
嘉宾：有很多的功能只要你需要，是可以帮你增加的，你不需要影响你原来系统的运行。

记者：刚才您也提到了，就是说易供网其实也有一些外国用户？
嘉宾：对，我们上线以后，用户很快通过Google等搜索引擎找到了我们。其实用户并非搜索我们的公司或者什么，而是找某个产品的时候搜索到我们，一下就进到我们的平台上来了。易供网是多种语言的平台，国外的客户也是可以在易供网上采购的。目前来讲我们还是把重点放在服务国内的用户上。它可以有多语言和多货币，如果再加上国外支付结算网关和物流服务的配合，就可以销售到任何地区。

记者：对于易供网站这样特殊行业内的业务模式或者说平台，您觉得最关键的是物流管理，还是订单的速度，或是保证资金流？IT这种形式是不是对这些方面有实质的促进？
嘉宾：要作为一个真正能够贯穿交易层面的平台，采购流程、商品的价格、库存等信息这些都是必备的，另外结算也很重要，当然物流也非常重要。如果这一切用传统的方式做，肯定要花很多的时间和由不同的人来做。在市场竞争中交货周期也是影响成本很重要的一个因素，打个比方有些货物如果不能及时交货的话，可能就要由海运改为空运，这中间增加的运费就是你企业自己要承担的。往往赚钱和赔钱之间，跟时间是非常有关联的。第二，交货周期的缩短实际上也是降低了成本。所以无论从哪个角度看，都是要想办法提高效率。那么IT技术的引入使流程能够自动化，信息传递快速准确，减少人工的误差，从而在很大的限度上节约成本。

记者：我觉得刚才您说的一句话给我印象特别深，就是“所谓的B2B就是我跟你做生意但是不用发mail不用打电话”。
嘉宾：对。所以我们讲B2B不难理解，很多人问什么是B2B。本来企业跟企业之间做生意其实就是B2B，只不过在IT角度用B2B这个词，它的含义就是说用IT的手段来处理企业跟企业之间的业务流程。其中重要的是商业文件的传递。真正意义上的B2B，就是企业跟企业之间不再需要用人工处理订单，企业可能有一个库存的水平，当库存水平达到某一个阈值时，系统会自动产生采购请求，这个采购需求就会发送到业务伙伴那里，业务伙伴就会安排生产或者交货，这样的速度是非常快的。这个过程中也并不是没有人工的参与，但只是一个审核的过程，一切都会快速的进行。其实对于很多的跨国公司来说，他们国际范围内的企业间的采购、物流等等实际上都已经实现了B2B，比如飞利浦，或者是三星。不仅仅是买卖双方，真正意义上的电子商务包括了多方面的B2B。比如说跟银行之间是B2B，跟保险公司、运输公司物流是B2B，然后甚至在海关清关的时候传送文件也是B2B，这样就组成了一个高效率的贸易网络。跨国公司他们可以自己去建这样一个专有的网络，但是在我们国内的中小企业来讲，确实很难去实现这样高效率的交易。要么就是在某个行业，有这样的一个平台。像我们现在做的就是在这个行业里面建一个高效率的平台，然后大家可以得益。所以说B2B归结起来就是通过IT技术实现业务模式的改变，实现更高的效率。

记者：您刚才也讲，其实易供网产品大概有两千多种，有一些大客户采购频繁，种类繁多，如易供网这种B2B的模式是不是可以解放出很多的人员，包括客户的采购人员？

嘉宾：对，这是肯定的。举个例子：一个企业的设备某一个零件坏了，这个设备就必须要停下来，对于采购来说任务就是用最短的时间、最快的速度去把这个零件来采购回来。那么通常情况下他可能要向很多供应商去询价，然后询问有没有库存，什么时候能交货，再等待供应商的回复。这个周期可能是一天，也可能是几天，它是不确定的。但是在易供网上，他只要搜索需要的这个零件，第一时间就已经知道了价钱、库存、什么时间可以交货，当然他有问题还可以跟我们进行沟通。通常这个过程可能几分钟就完成了。这个变化是